Especialista alerta: “Investir no mercado digital não é para qualquer empresa”
Sebrae/ES aponta que o caminho pode começar em redes sociais e WhatsApp, passar por marketplaces e, em alguns casos, chegar ao e-commerce próprio
Ao decidir entrar no mercado digital, não existe fórmula única. Entender como é a operação, a produção própria e o tamanho do mercado, além da capacidade operacional, são passos essenciais para saber o momento certo de investir nessas plataformas, conforme destaca a gerente de relacionamento do Sebrae/ES, Adriana Rocha.
Os pequenos negócios, por exemplo, costumam ter primeiro uma maior presença em redes sociais, com contato direto sendo feito pelo WhatsApp, plataforma de utilização facilitada. “Os processos, os acessos, são mais fáceis para o pequenininho mesmo”, comenta.
Quando esse pequeno negócio começa a se estruturar e os pedidos aumentam, o empreendedor passa a precisar de mais estrutura e organização, o que demanda a ampliação da operação e a abertura de outros canais de venda.
“Ele começa a ir migrando para um marketplace, vai ganhando mais experiência, organizando melhor a operação e, então, em alguns casos, vai migrando para ter seu próprio e-commerce”, explica a gerente do Sebrae/ES.
O crescimento no digital, segundo a especialista, depende da estratégia do negócio, do que ele produz, do que compra, a que custo compra e a que custo vende: a chamada engenharia do negócio, que cuida dos processos para a escalabilidade da empresa.
“Quando eu falo a palavra venda, eu estou falando também da entrega, da logística. Essa operação tem que estar muito 'azeitada', senão pode ser um tiro no pé”, destaca Adriana.
O empreendedor Gustavo Debortoli, que mantém uma pizzaria no bairro Bento Ferreira, em Vitória, definiu bem essa estratégia antes de iniciar o negócio. Formado em marketing, ele escolheu começar o empreendimento direto no digital, para depois expandir para um ponto físico.
No digital, o empreendedor conta que trabalha a comodidade, o preço e o sabor. Já no físico, a pizzaria vende a experiência, que envolve o clima, a ‘“vibe” do lugar e as pessoas que estão no local, frequentando e conhecendo o estabelecimento.
“No nosso caso, que servimos pizza, por exemplo, uma pizza recém saída do forno é uma coisa; já a pizza que andou 30 minutos com o motoboy, até chegar na sua casa, é outra coisa completamente diferente”, destaca o empreendedor, sócio do Di Famiglia Pizza Bar.
Faturamento de R$ 235 bilhões com vendas na internet
O comércio digital movimentou R$ 235,5 bilhões em 2025, acumulando 438,9 milhões de pedidos feitos durante os 12 meses do ano passado, segundo o painel “Faturamento do Ecommerce no Brasil”, da Associação Brasileira de Comércio Eletrônico (ABComm).
Foram, ao todo, 94 milhões de clientes que utilizaram plataformas digitais para adquirir produtos diversos, a maioria do Sudeste: 55,86% deles são moradores da região. A maior parte dos compradores vem de São Paulo (32,55%), seguido de Minas Gerais (11,89%) e Rio de Janeiro (9,52%).
O Espírito Santo aparece na 12ª posição entre os estados, com cerca de R$ 802 milhões movimentados em 2025, atrás também da Bahia (5,08%), de Goiás (2,92%), de Pernambuco (2,9%), do Ceará (2,28%) e do Distrito Federal (2,01%).
Quando analisado o recorte por classe social, os que possuem renda mensal familiar entre R$ 3.500 e R$ 8.000 são os que mais compram em marketplaces, representando mais que a metade dos brasileiros que utilizam esses serviços: 54,05%.
Para o economista Marcelo de Loyola Fraga, os dados traduzem um cenário onde plataformas digitais deixaram de ser uma alternativa e passaram a ocupar posição central no varejo brasileiro. “Os marketplaces conseguiram democratizar o acesso ao consumo online, impulsionados pela praticidade, comparação de preços, promoções e facilidade de parcelamento”, afirma.
Atualmente a forma de acesso à internet mais utilizada, os smartphones também são a preferência de acesso às lojas virtuais, de acordo com os dados da associação. Cerca de 55% dos clientes de e-commerces usaram celulares para adquirir produtos no ano passado.
Aplicativo conecta turistas ao Espírito Santo
O digital e o físico se complementam na experiência de consumo e, inclusive, podem servir como estratégia para estimular as visitas presenciais. É o que destaca o empreendedor Fernando Gregório, criador do aplicativo Vibes, uma espécie de “iFood do Turismo”.
O aplicativo disponibiliza a empresas que possuem serviços e produtos focados em lazer e experiência uma vitrine focada em atender pessoas que buscam o que fazer no Espírito Santo. Na prática, é uma forma de vender a experiência no digital para atrair a atenção ao local.
O marketplace chegou a vender 21 pacotes em apenas sete dias para uma empresa de turismo de Jaguaré, no Norte do Espírito Santo — um recorde no Brasil, conta o empreendedor. “Se as pessoas não te conhecem, elas não vão consumir. O app serve para entender o que as pessoas querem e apresentar a elas”, comenta.
Análise
“Velocidade entre as principais exigências do consumidor”
“A velocidade virou uma das principais exigências do consumidor, e isso colocou a infraestrutura no centro do crescimento do e-commerce. Hoje, existe disputa para saber quem entrega mais rápido.
Mas, sem mobilidade, os pequenos negócios têm dificuldade para ampliar vendas e alcançar novos mercados. Se não houver atualização da capacidade de circulação, o gargalo só tende a aumentar.
A logística exige fluxo de ida e volta, rapidez e capacidade de circulação. Não é apenas distância.
A BR-262 mostra isso claramente: além de ser considerada perigosa, ela reduz a velocidade das entregas e dificulta o acesso a várias regiões do Estado. Quando não existe mobilidade, o custo sobe e o produto perde competitividade. Sem infraestrutura, o comércio acaba ficando preso ao próprio bairro.
Com investimentos em BR-101, BR-262, aeroportos, portos e ferrovias, os pequenos negócios tendem a ampliar sua capacidade de vender para todo o Brasil e ganhar competitividade no e-commerce.”
Plataformas para negociar produtos
Mercado Livre
O custo é zero para começar. No entanto, é preciso pagar de 11% a 19% de comissão por venda, variável por categoria, além do frete. A plataforma entrega tráfego e volume imediatos, porém margem comprimida. O cliente, ainda, é da plataforma. Para especialista, ela é ideal para giro rápido e produto de alta demanda.
Shopee
Requer zero investimento para começar, mas custa cerca de 14% de comissão mais uma tarifa fixa por item, que cresce com o preço (de R$ 4 a R$ 26), chegando a cerca de 20% efetivos em produto barato. A vantagem é o tráfego gigante da plataforma e público de preço e impulso. Porém, há margem apertada em ticket baixo. Ideal para volume e produtos de baixo a médio valor, como moda, casa e variedades.
Amazon
A plataforma cobra R$ 19 por mês mais comissão de 8% a 15% para expor o produto. Ela é ideal para empreendedores de ticket médio mais alto e mais qualificado. É forte em nichos, com menos volume que o Mercado Livre no Brasil. Em suma, é ideal para produtos de marca, com boa margem.
Shein
Não possui mensalidade e tem 90 dias de comissão grátis para começar — só com CNPJ. Depois, cobra de 18% a 20% de comissão por venda, conforme a categoria. Um ponto de atenção é a audiência enorme e jovem, imbatível em moda e fast fashion, mas exige CNPJ e o repasse pode levar até 30 dias. É ideal para moda e acessórios e para quem mira público jovem em escala.
Site próprio
Demanda investimento inicial de desenvolvimento entre R$ 15 mil a R$ 300 mil, mais taxa de pagamento de 1% no Pix e 3 a 4% no cartão. A vantagem financeira é que não terá de pagar comissão de marketplace, tendo uma melhor margem. Além disso, você vira dono do cliente. Porém, só vende se bancar o tráfego, porque não vem público pronto. Modelo ideal para quem já tem marca e audiência.
Instagram e WhatsApp
É grátis para abrir. O gasto real é tráfego pago, a partir de poucos reais por dia, mais taxa de pagamento. Essa é a opção com menor custo de entrada e imbatível para relacionamento e recompra. No entanto, exige atendimento e não escala sem processo. Opção ideal para validar e para vender para a base de clientes já existente.
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