Com cashback bem planejado, empresas engordam faturamento

O cashback, devolução ao comprador de parte do valor gasto, começa a ganhar destaque entre os consumidores brasileiros. Pequenas e médias empresas viram nessa modalidade um caminho para atrair e fidelizar clientes.

"É possível definir um prazo para uso do benefício, garantindo que o consumidor volte à loja ou ao site mais vezes durante o ano", afirma a estrategista de negócios Tânia Gomes Luz.

O empresário André Freire, 40, diretor-executivo da loja virtual de cosméticos veganos Ekonativo, teve a ideia de criar um programa de cashback quando viu uma queda de 30% no faturamento da marca entre abril e agosto.

Na compra de determinados produtos, escolhidos porque têm uma maior margem de lucro, o consumidor ganha, 30 dias depois, um cupom de até R$ 30 que pode ser usado na loja no prazo de um mês.

A ação, segundo André, levou ao aumento de 20% nas vendas em setembro. Em outubro, a arrecadação voltou ao patamar anterior à pandemia. "Nosso faturamento deve crescer 30% em dezembro por causa do cashback", diz.

A empresária Sirlene Costa, 33, sócia da Dassi Boutique, também viu o seu faturamento aumentar 15% após implementar, em agosto, o sistema no ecommerce da marca e também nas suas duas lojas físicas, em São Paulo.

O programa prevê três opções: desconto em uma nova compra, crédito no site para usar quando quiser ou depósito do dinheiro em conta.

No último caso, a empresa não vincula a devolução a uma nova compra. Mesmo assim, a iniciativa ajuda a fidelizar clientes, já que alguns consumidores têm a sensação de que economizam mais quando recebem o dinheiro de volta do que com um desconto.

Na opinião do consultor do Sebrae-SP Eder Max, o cashback também contribui para ampliar a base de compradores e aumentar o tíquete médio do negócio. Mas ele alerta que os empresários devem tomar alguns cuidados antes de aderir ao sistema.

"O primeiro ponto é calcular o impacto no caixa da empresa. Depois, ele deve definir se o cliente terá um desconto na própria loja ou a devolução de dinheiro", afirma.

A orientação é que o empreendedor escolha produtos com margem de lucro mais alta e calcule bem o valor do benefício. A ideia do programa não é gerar lucro, e sim captar fregueses. De todo modo, não dá para ter prejuízo com a ação.

Os comerciantes podem montar um sistema próprio de cashback ou atuar com um site parceiro. Ao fazer um programa por conta própria, o empresário deve levar em consideração que vai precisar de um sistema de tecnologia para geri-lo.

"Fazer o controle manual dos benefícios dos clientes pode ser algo bastante difícil", diz o consultor do Sebrae.

Sirlene Costa optou pelo modelo próprio, mas reconhece que é uma operação trabalhosa e que requer muita atenção dos funcionários para que o programa funcione bem tanto para os clientes, com a anotação correta dos bônus, quanto para a empresa, evitando que valores sejam duplicados, por exemplo.

Apesar das dificuldades, a empresária não tem planos de aderir a uma plataforma de benefícios. "É uma operação relativamente grande, mas gostamos de ter autonomia."

Unir-se a uma empresa parceira especializada em programas de cashback pode ajudar na gestão e também a dar mais visibilidade à marca. No país, as principais companhias do ramo são Méliuz, Beblue, Picpay e Ame Digital.

"Dentro das plataformas de descontos, os pequenos lojistas têm a vantagem de ficar ao lado de grandes varejistas, e valores de cashback de outras lojas também podem ser usados no estabelecimento do empreendedor", diz o economista Goldwasser Neto.

O especialista alerta, porém, que há um custo para fazer uso das plataformas –em geral, uma comissão sobre as vendas– e que esse gasto também tem de ser considerado ao fazer a promoção.