Floriano Schneider é especialista em estratégias de vendas e negócios |  Foto: Acervo Pessoal

Recentemente, a Shopee, gigante do comércio eletrônico, anunciou o lançamento do seu programa de assinaturas no Brasil. Por um valor mensal acessível, o consumidor garante benefícios como frete grátis e cupons exclusivos.

À primeira vista, parece apenas mais uma promoção, mas para quem observa os bastidores do mercado, o movimento revela uma estratégia profunda: a busca pela recorrência. No varejo moderno, não basta vender uma vez; é preciso tornar-se um hábito na vida do cliente.

A lógica por trás disso é o que o mercado chama de Subscription Economy (Economia da Assinatura). O objetivo principal é aumentar o chamado LTV (Lifetime Value), que nada mais é do que o “Valor do Ciclo de Vida” do cliente — ou seja, quanto ele gasta com uma marca durante todo o tempo em que permanece fiel a ela. Quando uma empresa nos oferece um clube de vantagens, ela está, na verdade, tentando reduzir o seu custo de conquista de novos clientes. Afinal, manter alguém que já compra é muito mais barato do que convencer um desconhecido a experimentar a loja pela primeira vez.

Essa estratégia cria uma espécie de “fidelidade por conveniência”. Ao pagar uma mensalidade, o consumidor sente que precisa “fazer o investimento valer a pena”, o que o leva a concentrar suas compras naquela plataforma, aumentando o que chamamos de Share of Wallet (Fatia da Carteira). Se você já pagou pelo benefício em um lugar, dificilmente perderá tempo comparando preços na concorrência.

Para as empresas, o maior ganho não é o valor da mensalidade em si, mas a previsibilidade. Saber quanto entrará em caixa no próximo mês permite que o empresário planeje estoques e investimentos com muito mais segurança. No entanto, o desafio para marcas como a Shopee é não cair na “fadiga das assinaturas”.

Com tantas contas mensais — do streaming à academia — o consumidor brasileiro está cada vez mais criterioso. Outro ponto de observação e cuidado está no risco da Substituição de Margem: Se o desconto oferecido no programa for maior que o ganho em volume, a empresa “vende muito, mas perde margem”.

Para a Shopee, o “Shopee VIP” é o xeque-mate para consolidar sua presença no Brasil, transicionando de uma plataforma de “compras de oportunidade” para um destino obrigatório.

Para o varejo local e regional, fica a lição: em um mundo de ofertas infinitas, vence quem consegue ser a escolha automática do cliente, transformando a venda isolada em um relacionamento contínuo e previsível.

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