Interação pessoal com o cliente é caminho para gerar confiança
O elemento humano continua sendo a peça chave para o fechamento de qualquer negócio. Mesmo diante de uma grande transformação digital, nada substitui a intermediação e o contato pessoal. Desse modo, quando falamos em uma importante decisão financeira, como a compra ou venda de um imóvel, tudo que se quer é a segurança de alguém experiente do seu lado. São momentos em que não se pode errar.
Ao comprar um imóvel as expectativas são enormes e um erro pode ser catastrófico. O cliente está emocionalmente envolvido na compra que é a materialização de um sonho, muitas vezes, de uma vida inteira. É nessa hora que o conhecimento do corretor vai saber diagnosticar os desejos e anseios do cliente e levar tranquilidade e segurança para uma escolha mais racional e assertiva.
Os clientes procuram conexão, vínculos de confiança que vão muito além da compra e venda de um imóvel. O corretor passa a representar um consultor de negócios imobiliários e conselheiro financeiro. Ele quem vai orientar a melhor hora de comprar ou vender, vai facilitar os financiamentos, mostrar vantagens e desvantagens de compras com crédito ou garantia de imóvel.
Essa conexão é percebida também quando o corretor conhece bem o imóvel, a localidade, as formas de financiamento, facilidades referentes a transporte público, segurança, hábitos populacionais do local e informações sobre o comércio em geral.
A tecnologia, nesse contexto, pode ser mais um instrumento de agregação para facilitar e interligar, por meio de plataformas, corretores e clientes. Mas antes, há que existir essa visão macro.
Acredito que esse corretor 2.0. deve conciliar engajamento pessoal com tecnologia, trazendo mais potência para sua carreira, como acelerador de suas competências, levando à valorização exponencial da sua atividade.
Segundo relatório do Conselho Regional de Corretores de Imóveis (Creci) de 2019, o nosso País já conta com quase 400 mil corretores de imóveis. O que não falta são pessoas que podem ajudar o cliente a achar o imóvel ideal, mas quantos desses profissionais realmente são especialistas em suas áreas de atuação? Ou seja, que segmentaram a sua atuação no mercado imobiliário a uma determinada região ou tipo do imóvel.
Cada cliente é único e demanda um tempo diferente de atendimento. Alguns são inseguros e outros são mais rápidos para tomar decisões. Já dizia William Shakespeare que a paciência é a mais nobre e gentil das virtudes e, nesse ramo, temos que ser pacientes.
Essa habilidade deve ser exercida diariamente em diversas situações. Como na hora de responder a mesma dúvida mais de uma vez ou de realizar várias visitas. Unindo esses pontos com a proatividade que todo bom profissional tem, o corretor se torna imbatível e com uma excelente percepção dos seus clientes.
Zuleika Alves é empresária do ramo imobiliário.