Impactos da Inteligência Artificial na Representação Comercial
Artigo publicado na coluna Tribuna Livre, do jornal A Tribuna
Este mês é comemorado o reconhecimento da Representação Comercial como profissão regulamentada no Brasil. Um dos ofícios mais antigos do mundo e de vital importância para a comercialização de produtos, a profissão se reinventou ao longo dos anos.
Com o avanço da Inteligência Artificial (IA) e sua consolidação como uma das principais forças transformadoras em diversos setores da economia, na Representação Comercial, essa tecnologia tem redefinido processos, relações e estratégias, trazendo desafios e oportunidades.
Uma das principais vantagens da aplicação da IA na representação comercial é a otimização de processos, resultando em ganhos de produtividade. Ferramentas baseadas em IA podem automatizar tarefas repetitivas, como o acompanhamento de leads, o envio de e-mails e a gestão de agenda de visitas. Isso permite que os representantes comerciais foquem em atividades estratégicas, como o relacionamento com os clientes e a negociação de contratos.
Um dos melhores benefícios da IA para os representantes comerciais é a capacidade de realizar análises preditivas. Baseando-se em grandes volumes de dados, a IA pode prever tendências de mercado, identificar padrões de comportamento e até antecipar demandas de clientes. Essas informações são cruciais para que os representantes possam planejar suas estratégias de forma mais assertiva e eficiente.
A IA também auxilia na tomada de decisões baseada em dados. Por exemplo, algoritmos podem calcular a probabilidade de fechamento de uma venda, sugerir abordagens específicas para diferentes tipos de clientes e até recomendar mudanças nas estratégias de precificação com base em flutuações de mercado ou comportamento de concorrentes. Tudo isso permite que os representantes comerciais tomem decisões mais embasadas, diminuindo a incerteza e aumentando as chances de sucesso.
Porém, apesar de todos os benefícios, existem desafios a serem superados. Um dos principais é a necessidade de adaptação dos profissionais de representação comercial a essa nova tecnologia. Muitos representantes se sentem ameaçados pela automação, temendo serem substituídos por máquinas.
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Para não ficar desatualizado e ser “engolido” pelo mercado é preciso investimento constante em atualização, ou seja, ampliar o “hard skill”: a adaptação à IA envolve aprendizado contínuo sobre novas ferramentas tecnológicas, além de compreensão básica de como funciona o processo de treinamento da máquina.
Além das capacidades tecnológicas, o representante comercial precisa continuar desenvolvendo habilidades interpessoais, como empatia e comunicação eficaz, reforçando o “soft skill”. Essas competências são complementares à IA, já que o fator humano é essencial para construir confiança e fechar negócios.
Nossa profissão demanda cada vez mais intensamente o equilíbrio entre o hard skill e o soft skill, nunca um se sobrepondo ao outro. Portanto, o grande desafio será aprender a utilizar a IA como uma aliada, potencializando habilidades e otimizando resultados.
MARCELO MARINO SIMONETTI é diretor-presidente do Conselho Regional dos Representantes Comerciais no Estado (Core-ES)