Humanização é a palavra de ordem no mercado imobiliário
O produto já não é mais a parte principal da negociação. O importante é fazer diferença na vida das pessoas
O mercado imobiliário de luxo e alto padrão vive um momento muito positivo no Brasil, e em especial no Espírito Santo. O cenário pós-pandemia também contribuiu para a remodelagem do alto padrão residencial.
No Brasil, a Associação Brasileira de Incorporadoras Imobiliárias (Abrainc) aposta que mais de 60% dos empresários do ramo imobiliário esperam que 2023 seja um ano melhor do que 2022.
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A expectativa é de que o mercado imobiliário de alto padrão cresça cerca de 15% nos próximos cinco anos, segundo a revista Exame.
Ainda de acordo com a publicação, estimativas recentes indicam que 25% dos imóveis de alto padrão comercializados este ano foram adquiridos por investidores estrangeiros e que, em 2020, o Brasil se tornou o país mais procurado da América Latina para investimentos imobiliários de alto padrão.
A demanda por imóveis de alto padrão aumentou consideravelmente. Os clientes buscam uma experiência diferenciada de moradia, valorizam a melhor qualidade de vida e, percebendo essa mudança no comportamento das pessoas, as incorporadoras passaram a ofertar empreendimentos que, além do alto padrão de acabamento dos apartamentos, da fachada e do lazer, contêm infraestrutura qualificada como academia, padaria, restaurantes, supermercados e outras facilidades.
Muito mais do que a venda de uma unidade imobiliária estão a consultoria e o relacionamento que se cria com o cliente. O produto já não é mais a parte principal de uma negociação, pois o que mais se encontra no mercado hoje são empreendimentos que atendam ao padrão. O importante é fazer diferença na vida das pessoas. Solucionar um possível problema ou demanda, criando experiências e atendendo expectativas. Venda é construção em conjunto de uma ideia, ou desejo, acompanhada de credibilidade.
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Em uma conversa é possível identificar a real necessidade de um cliente, que pode ser um local estratégico ou comprar um imóvel com a maior quantidade de quartos necessária. A proatividade do consultor imobiliário precisa estar aliada à demanda a fim de melhorar a experiência do cliente. No final, é preciso consolidar essa entrega.
Ninguém hoje compra mais um imóvel para toda a vida. A compra é para momentos da vida, pois existem fases e situações em que ela passa a exigir um tipo de moradia diferente. É preciso entender a fala do cliente e, a partir destas informações, implementar uma nova concepção do que seja melhor para ele e seus familiares.
Importante frisar que empreendimentos do mercado de luxo estão amparados em quatro pilares básicos, segundo pesquisas: trend location (localização privilegiada e entorno com urbanização bem desenvolvida), design contemporâneo internacional, (fachada e arquitetura moderna referenciada em qualquer capital do mundo), resort living, (estilo resort completo em ambiente com bastante verde) e luxury apartaments (residências amplas e acolhedoras com ambientes personalizados).
Estes conceitos foram reforçados ainda mais a partir da pandemia, quando a casa voltou a ser a base familiar e de encontros e recepção de amigos.
Enrico Sperancini é coordenador imobiliário
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