Jaques Paes |  Foto: Divulgação

Há um realismo ingênuo quase doutrinador que nos move. Todo problema relevante acaba, cedo ou tarde, submetido a uma negociação. Acreditamos que os problemas possuem uma natureza objetiva, esperando apenas que alguém suficientemente competente consiga identificá-la. Uma suposição tão confortável quanto equivocada.

Negociação é um processo de influência emocional e, apesar disso, ainda vivemos em modelos que superestimam a racionalidade e ignoram as emoções que dirigem decisões. Entre o problema que entra em uma negociação e aquele que dela sai, acumulam-se interpretações, interesses, afetos e disputas sobre sua própria definição.

O problema já não fala mais por si. Passa a depender da narrativa que melhor consiga explicá-lo, justificá-lo ou enquadrá-lo. A natureza do problema deixa de organizar a conversa. A interpretação passa a organizá-la.

Os argumentos deixam de ser escolhidos por sua capacidade de resolver o problema e passam a ser selecionados por sua capacidade de sustentar uma interpretação.

Pouco importa se aproximam uma solução. Basta que sustentem uma narrativa coerente. O objetivo já não é necessariamente compreender o problema, mas reconciliar argumentos imperfeitos capazes de sustentar uma determinada leitura da realidade. Expondo o significado de não haver qualquer significado.

Quando o problema deixa de organizar os argumentos, os argumentos passam a reorganizar o problema.

Somos humanos, e isso nos pertence.

Esse comportamento não desaparece quando a negociação termina. Ele apenas muda de escala. As organizações não o criam. Apenas lhe dão permanência.

A especialização produziu um dos maiores avanços da administração moderna. Ela aprofundou competências, criou padrões, desenvolveu métodos e ampliou a qualidade técnica das decisões dentro de cada domínio do conhecimento. Ao mesmo tempo, cada domínio passou a construir seus próprios instrumentos para interpretar a realidade.

Nenhum desses instrumentos nasceu para substituir o problema. Todos nasceram para compreendê-lo melhor.

Com o tempo, porém, passam a interpretar os problemas segundo a lógica para a qual foram concebidos.

Competências passam a exercer uma força interpretativa de atração sobre a forma como os problemas são compreendidos. Cada área tende a deslocá-los para a lógica dos instrumentos, métricas e competências que domina. O orçamento substitui a estratégia. O contrato substitui a negociação. O indicador substitui o desempenho. O procedimento substitui a decisão.

Pouco a pouco, o fenômeno original vai sendo capturado por racionalidades funcionais distintas. O que era uma negociação transforma-se em uma discussão contratual. O que era uma decisão estratégica transforma-se em um debate orçamentário.

O que era um desafio de sustentabilidade transforma-se em um exercício de reporte. O objeto permanece aparentemente o mesmo, mas sua natureza foi alterada.

As organizações precisam de instrumentos para governar a realidade. O problema começa quando esses instrumentos passam a governar a forma como a realidade é compreendida.

Os problemas deixam de ser definidos por sua própria natureza e passam a ser definidos pela racionalidade que primeiro consegue capturá-los.

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