Uso da neurociência para ter faturamento em meio à crise

A economia já está sendo duramente afetada pela pandemia da Covid-19. As medidas de isolamento social, implementadas pelas autoridades sanitárias, exigem do empresário uma nova postura frente ao seu negócio. Este é o momento de utilizar as ferramentas da neurociência e navegar para um norte de positividade em meio à turbulência.

A verdade é que vender não é uma ciência exata, no entanto, o conhecimento dos temperamentos e das habilidades de relacionamento interpessoal e afins serão essenciais para a retomada das empresas nesta crise de saúde que se tornou econômica.

Entre as variáveis que conduzem o processo de consolidação da venda, estão os conhecimentos científicos do universo do comportamento humano como a Análise dos Perfis Comportamentais (APC), que é baseada na identificação de traços comportamentais predominantes em cada indivíduo.

Entender as principais tendências de comportamento de uma pessoa é uma estratégia de mercado e para a vida também, pois, assim, tomamos decisões a partir de análises. São quatro os perfis comportamentais, segundo a APC: executor; comunicador; planejador; e analista.

Um indivíduo com perfil executor se importa em fazer as coisas com rapidez e valoriza resultados. Já os comunicadores são influenciadores, valorizam as relações interpessoais.
Os planejadores têm foco na cooperação com o próximo. Quem tem o perfil analista realiza as tarefas com precisão e qualidade, valoriza a organização.

Quando aplicamos a neurociência para vendas, encontramos também os perfis na persona dos clientes.

O consumidor executor, por exemplo, é rápido e impaciente, gosta de mensagens claras, se interessa pelas vantagens competitivas, valoriza uma abordagem lógica, objetiva, gosta de prestígio, não quer ser ensinado, e seu tempo de decisão de compra é muito curto.

Já o cliente comunicador gosta de falar e não gosta de ouvir, não quer ser contrariado, não se interessa por detalhes técnicos e nem aprofundamento, aprecia relacionamento e prestígio, seu tempo de decisão de compra é curto.

O cliente planejador aprecia a segurança, gosta de ouvir, precisa de tempo e não gosta de ser pressionado, não gosta de mudanças bruscas e que entreguem algo diferente do combinado, possui tempo de decisão de compra longo.

O cliente com perfil analista aprecia os detalhes, itens com certificação, garantia e segurança técnica, gosta de lógica e precisão, valoriza pontualidade e cordialidade, gosta de transparência, lógica, decide a compra em um tempo muito longo.

Lembrando que os empresários também se encaixam nos perfis comportamentais.

Uma dica aos executores na hora é ter cuidado com a agressividade. Já os comunicadores devem ficar atentos para não falar demais. Os vendedores e empresários planejadores devem ficar atentos para evitar uma fala muito monótona e serem mais agressivos sobre suas metas. Já para os empreendedores analistas é recomendado o cuidado para não ser frio e ríspido com os clientes. Com conhecimento e assertividade, seguiremos em frente.

Glauber Cabral é neurocientista e master coach.