Um novo processo de vendas para o novo cenário de negócios

O alinhamento das estratégias de Marketing e Vendas deve estar refletido no Processo de Vendas das empresas. Se estiverem de fato, certamente o cliente estará propenso a receber um melhor atendimento como consequência. Isso faz sentido para você?

No cenário atual, em que o mundo virou de cabeça para baixo e as empresas estão tento que se reinventar, essa prática se tornou indispensável e desafiadora para muitas empresas.

Por parecer óbvio, fazem de forma simplificada e se esquecem dos reflexos que a falta de um processo de vendas bem formulado, e sempre atualizado, pode causar na atração, retenção e engajamento com seus clientes.

É preciso perceber e entender o quanto o mercado muda, e isso acontece quando seu cliente muda. Com isso, possuir processos de vendas que garantam continuamente a entrega de valor que você promete requer atenção e sensibilidade.

Nenhuma empresa conseguirá aumento de produtividade se não possuir um processo de vendas que esteja garantindo de fato uma conversa de igual para igual com seu cliente.

Com a Covid-19, o mercado tem forçado as empresas a se reinventarem e, com isso, mais do que nunca, faz-se necessário rever o processo de vendas.

Mesmo que muitas empresas revelem ter chegado até aqui sem um processo de vendas definido, nesse atual contexto de insegurança, o caminho que o trouxe até aqui, já não é mais o mesmo e pode não garantir seu futuro.

Logo, para qualquer um dos casos, recomenda-se questionar: Seus clientes continuam os mesmos? Ainda nutrem a mesma percepção de valor que sempre tiveram em relação a seus produtos e/ou serviços? O processo decisório de compras continua o mesmo? A forma do seu cliente buscar por informações no mercado continua a mesma?

E acrescenta-se: Como o mundo mais digital de agora pode ter interferido na forma do seu cliente obter mais informações do seu produto e/ou serviço, ou dos seus concorrentes, por exemplo? O quanto digital seu processo de oferta está ou precisa estar? Isso interfere de que forma no seu discurso de vendas?

O discurso de vendas precisa estar alinhado aos canais de oferta que você oferece e que seu cliente está se readequando a utilizar. Um discurso de vendas desalinhado com seu processo de vendas será um desserviço a seu cliente, e um favor ao seu concorrente.

Assim que você revalidar o tom do seu (novo) discurso de vendas, e assegurar que você conhece o seu cliente, sabe o que ele quer, como ele decide, e porque decide por você, significa que você está, então, preparado para exercitar as etapas de prospecção, qualificação, negociação, e fechamento.

Sem se esquecer do pós-venda, que também é ponto chave do seu processo de vendas. Não se esqueça que vender é um método, e como tal requer cumprir etapas. E que quando associado a um bom relacionamento, as chances de sucesso aumentam.

Guilherme R. C. Pires é consultor especialista em Gestão e Performance Comercial.