search
Cookies não suportados!

Você está utilizando um navegador muito antigo ou suas configurações não permitem cookies de terceiros.


Assine agora e tenha acesso ao conteúdo exclusivo do Tribuna Online!

esqueceu a senha? Assinar agora
Cookies não suportados!

Você está utilizando um navegador muito antigo ou suas configurações não permitem cookies de terceiros.

Ninguém compra o que não precisa
Tribuna Livre

Ninguém compra o que não precisa

 

por: Carlos Cruz

"As pessoas não  investem em um objeto e sim naquilo que ele pode proporcionar"

Imagine duas amigas que vão ao shopping almoçar. De repente, elas passam por uma vitrine e um calçado chama atenção. Uma delas diz “eu preciso desse sapato”. A potencial cliente experimenta e compra o produto. Contudo, a primeira intenção dela era almoçar, mesmo porque ela já tem mais de 30 pares de sapato em casa. Será que ela realmente necessitava fazer essa aquisição?
Claro que sim! Precisava! Embora muitos argumentem contra a afirmação de que ninguém compra o que não precisa, essa é uma verdade incontestável no mundo das vendas e compras. As pessoas não compram os produtos, mas o que eles representam para elas. O calçado por si só não era uma necessidade, mas o que ele representa e a possibilidade de uso. Comprar o sapato tem a ver com coleção, poder, acesso, marca pessoal, status, realização.
Outro exemplo: imagine um amigo que vê outro com um carro novo. Ao andar em seu automóvel, ele observa os seus defeitos. O barulho da porta incomoda, o risco do lado começa a ficar horrível, a porta não fecha mais como antes. Todas as características que ele nunca tinha percebido aparecem porque agora ele tem uma base de comparação.
Ao chegar em casa, tem a certeza que precisa trocar de carro. Eu pergunto, ele necessitaria fazer essa troca? Tanto quanto a mulher que se encantou pelo sapato. Sendo assim, quem comprou o produto precisa daquele momento, daquela sensação, daquele prazer de levá-lo para casa.
E as pessoas que vão para o exterior e compram compulsivamente? Elas não necessitam de tudo o que compram e sim da sensação que é estar comprando naquela situação, em um outro país que oferece produtos diferentes e preços mais baixos.

No entanto, essa discussão não é sobre questões financeiras nem mesmo sobre o que deve ser prioridade nos gastos de cada um. É para afirmar que uma compra, considerada correta ou não, nunca é desnecessária. Mesmo que por alguns segundos, ela proporciona alguma satisfação, o prazer de uma experiência nova, o desejo do cliente.
Quando eu afirmo que ninguém compra o que não precisa é porque as pessoas não investem em um objeto e sim naquilo que ele pode proporcionar. Por exemplo, quando você passa em alguma doceria famosa e pega um pedaço enorme de bolo? Você não precisa necessariamente daquele alimento e sim provar o merengue que só aquele bolo tem.
Um consultor financeiro talvez nos convença que não precisamos comprar, pois o princípio para ficar rico e conquistar a independência financeira é gastar menos do que ganha, poupar e investir, que é diferente de comprar algo a mais do que as necessidades básicas. Mas do ponto de vista comercial, as pessoas compram para satisfazer necessidades de status, por exemplo.
O vendedor profissional deve entender tanto de cliente quanto de produto. Ele deve saber o que a sua venda representa. Mais do que isso, é preciso entender o que o comprador está vendo ou pode ver naquilo que é oferecido. O ser humano não adquire apenas itens concretos, mas também abstrações, como conceitos, opiniões, ideias, sensações.
O erro do vendedor menos desavisado é focar apenas no objeto, dê atenção àquilo que ele pode proporcionar. Os consumidores esquecem o que o vendedor falou, mas nunca esquecerão o que o produto o fez sentir. Pense nisso e invista na experiência de uso do cliente.

Carlos Cruz é diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas)

A seção Tribuna Livre é publicada diariamente no jornal A Tribuna. Colaborações para a coluna devem ser enviadas para opiniao@redetribuna.com.br.


últimas dessa coluna


Exclusivo
Tribuna Livre

Congresso tem mais funcionários do que 48 municípios do Estado

O Congresso Nacional aprovou e já está em pleno vigor a Lei Complementar nº 173, de 27 de maio de 2020, que trata da ajuda financeira a estados e municípios e estabelece o “Programa Federativo de …


Exclusivo
Tribuna Livre

Desafios da educação após a pandemia do novo coronavírus

Estudos recentes, como em Todos pela Educação (05/2020), mostram que os desafios com que se defrontarão gestores e profissionais da Educação quando do retorno das aulas presenciais são de tal …


Exclusivo
Tribuna Livre

A digitalização dos planos de saúde acelerada pela pandemia

Grandes desafios podem provocar grandes revoluções. A necessidade de superar adversidades leva a humanidade a repensar hábitos e valores e a usar todo o seu potencial de criação. Nestes tempos …


Exclusivo
Tribuna Livre

A importância da Lei da Fauna capixaba em tempos de Covid

Em dezembro de 2019, foi sancionada a Lei Estadual de Proteção à Fauna que, dentre outros assuntos, cuida da prevenção de doenças advindas da relação humana com os animais, alertando sobre o perigo …


Exclusivo
Tribuna Livre

Relacionamentos abusivos mais evidentes durante a pandemia

É significativo o aumento de casos de violência doméstica durante o isolamento social. Mas, infelizmente, a pandemia apenas traz à tona questões já presentes. É num momento de excesso ou modificação …


Exclusivo
Tribuna Livre

Peste, indiferença e luta

Quando a peste resolve sair de seu recôndito esconderijo e assombrar a humanidade, o desespero e a indiferença vêm na bagagem. Desespero porque, por mais pestes e guerras que já tenham havido na …


Exclusivo
Tribuna Livre

Racismo no Brasil não gera a mesma repercussão que nos EUA

Os casos no Brasil ligados a crimes de racismo não geram a mesma repercussão que há nos Estados Unidos e para isso há razões muito específicas que justificam a banalização da violência racial no …


Exclusivo
Tribuna Livre

Quem paga pensão tem o direito de saber como valores são gastos

Alicerçando-se nos princípios constitucionais da proteção integral da criança e do adolescente e da dignidade da pessoa humana, o Superior Tribunal de Justiça (STJ) modificou entendimento até então …


Exclusivo
Tribuna Livre

Profissões em alta na pandemia influenciam mercado de estágio

A pandemia do coronavírus desestruturou o mercado de trabalho. Além do aumento do desemprego, que subiu para 12,6% no trimestre encerrado em abril deste ano, segundo dados do Instituto Brasileiro de …


Exclusivo
Tribuna Livre

Renda mínima universal no mundo onde não existe almoço grátis

De repente nos deparamos com emergência de saúde pública internacional, com graves consequências em nosso meio, ocasionando, dentre outras medidas visando minorá-las, a instituição de um auxílio …


Olá, !

Esse é o seu primeiro acesso por aqui, então recomendamos que você altere o seu nome de usuário e senha, para sua maior segurança.



Manter dados